Datos de ventas directas recopilados en colaboración con las aerolíneas y gestionados por estas.
Durante veinte años, la gestión de ingresos de las aerolíneas se basó en una sola pregunta: «¿Soy más barato?».
Esa pregunta ya no es la clave del éxito.Las aerolíneas que están ganando terreno hoy en día se plantean una pregunta diferente: ¿es mi producto mejor
y lo saben mis clientes? Los datos de compra son la clave para responder a esa pregunta.
Valor potencial que las aerolíneas pueden generar en un plazo de cinco años gracias a la modernización de la venta al por menor.
Ofrece más datos sobre precios con información de compras, en comparación con el uso exclusivo
de API o web.
Entre las mayores compañías aéreas del mundo que ya colaboran con OAG Shopping Data
La gestión de ingresos ha evolucionado, pero los datos en los que se basa no han avanzado al mismo ritmo.
Durante las últimas dos décadas, la distribución de las aerolíneas se ha visto marcada por una dinámica: Internet lo convirtió todo en un juego de comparación de precios. Los clientes que llegaban directamente a airline.com ya te habían elegido. Todos los demás seguían comparando precios, y quien ofrecía el precio más barato se llevaba el clic. Los sistemas de gestión de ingresos se diseñaron en torno a esa realidad. Cumplían su función.
Recientemente se produjeron dos cambios simultáneos.
Las aerolíneas han empezado a competir en cuanto al producto, no solo en el precio. Si eres una aerolínea que ha invertido miles de millones durante la última década para crear una experiencia de primera clase y dotar de significado a tu marca, tu objetivo ya no es simplemente demostrar que eres la opción más barata. Tu objetivo es demostrar lo que vales a un precio más elevado. La pregunta a la que ahora debe responder la gestión de ingresos no es solo «¿soy más barato?», sino «¿es mi producto mejor y los clientes lo saben?».
En la actualidad, el precio es solo uno de los muchos factores a considerar. El producto, el valor y la relevancia se convierten en los factores decisivos.
Las herramientas desarrolladas para la era 1 no se diseñaron para responder a los desafíos de la era 3.
01. Rentabilidad y optimización
LA ÉPOCA DE LA FUNDACIÓN
La gestión de ingresos se originó como un desafío de oferta y demanda: las aerolíneas contaban con plazas y los clientes deseaban adquirirlas. El objetivo consistía en ocupar la plaza adecuada al precio adecuado, empleando 26 clases de reserva y curvas históricas de reservas para gestionar el inventario.
02. Categorías de tarifas y la oferta de marca
LA ERA DEL PRODUCTO
Las aerolíneas comenzaron a diferenciarse por el producto, no solo por el precio. «Basic Economy», «Standard», «Flex» y «Business». Cada categoría de tarifas incluía diferentes condiciones, franquicias de equipaje, derechos de cambio de reserva y servicios complementarios. De repente, el precio ya no se refería solo al asiento, sino a la oferta en su conjunto. Y para comprender qué oferta buscaban los clientes y a qué precio, se necesitaba un tipo diferente de datos.
03. La economía de la experiencia
DÓNDE NOS ENCONTRAMOS ACTUALMENTE
Un vuelo ya no es un producto básico. Es una experiencia, determinada por la cabina, el servicio, la marca y la oferta complementaria. Para fijar el precio correctamente, las aerolíneas deben comprender no solo lo que cobran los competidores, sino también lo que buscan los clientes, qué productos triunfan en la fase de compra y cuáles son las señales de intención antes de que se realice una sola reserva. Las herramientas tradicionales de gestión de ingresos se diseñaron para la era 1. La mayoría de las aerolíneas siguen utilizándolas para competir en la era 3.
Para comprender la disposición a pagar de los clientes, es necesario conocer el producto que se ofrece y la intención que subyace a la búsqueda. Fijar el precio de una experiencia sin esa información es una mera conjetura.Los datos sobre compras son el elemento que falta.
Un problema que no puede esperar
El cambio de la comparación de precios a la comparación de productos y valor no es una preocupación para el futuro. El coste en infraestructura de no hacer nada ya es cuantificable, y la inteligencia artificial está a punto de agravarlo considerablemente.
La relación entre consultas y reservas ha crecido cada década, y la inteligencia artificial está a punto de acelerarla hasta niveles para los que la infraestructura actual nunca fue diseñada.
1990. La era de la pantalla verde
Max LTB 1:5 · Coste total para las aerolíneas: ~0,1 mil millones de dólares
2000. Llega Internet.
Max LTB 1:200 · Coste total: 1.500 millones de dólares
2010. Bots y NDC
Max LTB 1:3 000 · Coste total: 15 000 millones de dólares
2020. La era de la IA: el punto de inflexión.
LTB máximo de 1:300 000 · Coste total previsto: 90 000 millones de dólares, con un 80 % del gasto generando menos del 25 % de las reservas.
¿Qué son los datos de compras?
Los datos de búsqueda son aquellos generados de forma orgánica cuando consumidores reales buscan vuelos en sitios web de aerolíneas, agencias de viajes online (OTA), metabuscadores y gestoras de viajes corporativos (TMC). A diferencia de los datos de tarifas obtenidos mediante API, los datos de búsqueda se generan a partir de la intención real del viajero en ese momento.
Abarca todo el proceso de reserva: desde la primera búsqueda de rutas, pasando por las ofertas de tarifas mostradas, hasta registrar qué han consultado los pasajeros, qué precios se les han mostrado, qué marcas de tarifas y servicios complementarios se han incluido y, en última instancia, qué ha generado la conversión.
Esto no sustituye a la inteligencia de precios existente. Se trata de una capa más completa de señales de demanda, casi en tiempo real, que complementa lo que las aerolíneas ya tienen y revela lo que nunca antes había sido visible. Mientras que los datos de las API y los extraídos de la web ofrecen instantáneas de los precios programados, los datos de compras identifican los cambios de precios a medida que se producen, ofrecen el espectro completo de tarifas en todas las clases y marcas, y se integran directamente en los sistemas de gestión de ingresos existentes.
Los datos de compras no incluyen información de carácter personal. Todos los datos compartidos a través del programa de OAG se anonimizan y se agregan, y se aplican estrictas normas de control en cada fase del proceso.
El embudo de datos de compras
Paso 1:
Intención del viajero: compra. Solicitud de origen y destino · Fechas · Tipos de pasajeros
Paso 2:
Ofertas: Vuelos e itinerarios · Marcas de tarifas · Precios
Paso 3:
Reservas directas: N.º de pedido (billete) · Elementos del pedido (servicios complementarios)
La oportunidad de ingresos es cuantificable.
El sector lleva años debatiendo sobre la fijación dinámica de precios. Ahora ya están claros los datos sobre cuál es su valor real y qué oportunidades siguen sin aprovecharse.
45 000 millones de dólares
Valor potencial que las aerolíneas pueden generar en un plazo de cinco años gracias a la modernización de la venta directa de billetes.
Más de 13 000 millones de dólares
De esos 45 000 millones de dólares, una parte procede únicamente de «New Offers», donde los datos de compras son un factor clave.
15%
Potencial de aumento del EBITDA para las aerolíneas que adopten ofertas verdaderamente dinámicas.
1 de cada 4
Las ofertas de vuelos vendidas en 2024 se crearon de forma dinámica, lo que significa que tres cuartas partes siguen siendo estáticas.
Fuentes: McKinsey y OAG
La diferencia entre la fijación dinámica de precios y la fijación verdaderamente dinámica de precios radica en los datos que la sustentan.
2-3 %
del MIT
Hasta un 10 %.
Seis cosas que puede hacer con los datos de compras y que no podría hacer sin ellos
Los datos de compras no solo mejoran los análisis existentes, sino que permiten tomar decisiones que antes eran imposibles, ya que la señal nunca existía antes de la compra.
01. Anticiparse a que se agoten las plazas de la competencia
Cuando el inventario de un competidor empieza a reducirse en la fase de búsqueda, sus precios cambian antes de que los datos de disponibilidad lo confirmen. Los datos de búsqueda revelan esas señales casi en tiempo real, lo que ofrece a tu equipo de gestión de ingresos la oportunidad de ajustar los precios y captar la demanda antes de que el mercado reaccione.
02. Anticiparse a la demanda antes de que se traduzca en reservas
Las curvas de reservas son un indicador rezagado. La intención de búsqueda es un indicador adelantado. El aumento de la frecuencia de búsqueda en una ruta, semanas antes de que las curvas de reservas suelen variar, proporciona a los equipos de gestión de ingresos una base más temprana y fiable para ajustar los precios, la asignación de plazas y la estrategia de capacidad.
03. Identificar oportunidades de red
Una intención de búsqueda sostenida en rutas en las que no operas, o patrones de búsqueda que sugieren una demanda de mayor frecuencia, proporcionan datos reales de los consumidores que sirven de base para las decisiones de planificación de la red. Esto transforma el desarrollo de rutas, pasando del análisis de reservas históricas a una inteligencia de demanda con visión de futuro.
04. Compara tus productos con los de la competencia
Los «Brand Buckets» de OAG estandarizan las familias de tarifas de las distintas aerolíneas en categorías comparables en función de lo que incluyen: equipaje, flexibilidad para cambiar la reserva, posibilidad de reembolso y clase de cabina. Por primera vez, puede ver exactamente cómo se compara su producto «Basic» o «Flex» con la oferta equivalente de la competencia, y no solo con su tarifa más baja disponible.
05. Optimizar los precios de los servicios complementarios
¿Qué paquetes de servicios complementarios están teniendo más éxito en la fase de compra, en todo el mercado, y no solo en tu propio canal? Los datos de compra muestran qué combinaciones de condiciones tarifarias, equipaje y flexibilidad generan conversiones en las búsquedas reales de los clientes, lo que sirve de base tanto para el diseño de productos como para la estrategia de fijación de precios de los servicios complementarios.
06. Impulsar la rentabilidad real
Relaciona la intención de búsqueda, la oferta presentada y el resultado de la conversión para comprender qué productos tarifarios y qué niveles de precios generan realmente ingresos, y no solo tráfico. Esta es la visión completa que requiere una verdadera gestión de ingresos: desde el momento de la búsqueda, pasando por la oferta mostrada, hasta lo que el cliente eligió y por qué.
Una escala que solo OAG puede ofrecer.
OAG ya gestiona la plataforma de datos sobre tarifas aéreas más completa del mundo, recopilando y estructurando información sobre precios a partir de API y fuentes web de aerolíneas de todo el mundo. Los datos de compras no sustituyen a eso, sino que los multiplican, multiplicando por diez los puntos de datos diarios sobre precios.
Esta envergadura, combinada con la gestión de datos, la capacidad de normalización y la infraestructura de distribución con las que ya cuenta OAG, hace posible este programa.
Conjuntos de datos diarios sobre precios: plataforma de OAG.
Los datos de la plataforma de OAG reflejan el crecimiento experimentado desde las primeras aerolíneas participantes en el programa de datos de compras.
Diez veces más datos. Los mismos equipos de gestión de ingresos. Los mismos sistemas. No se requiere ninguna integración por parte de la aerolínea: los datos de las reservas se introducen directamente en la infraestructura de distribución de datos existente de OAG.
¿Por qué compartir tus datos de compra con OAG?
Las aerolíneas ya generan estos datos con cada búsqueda que realizan los consumidores. La pregunta es si le están resultando útiles o si, simplemente, se están perdiendo.
Reducir los costes de infraestructura
Reutiliza las búsquedas orgánicas de los pasajeros en lugar de generar nuevas llamadas a la API, lo que reduce los costes de la API hasta en un 20 %. A medida que crecen tus necesidades de recopilación de datos, Shopping Data se adapta a ellas. Ofrece información más detallada sin aumentar los costes de infraestructura.
Amplía tu información sobre precios
Complemente los datos existentes sobre tarifas programadas con el comportamiento de búsqueda de los consumidores en tiempo real. Conozca la demanda real por ruta, el rendimiento de las marcas tarifarias, la contratación de servicios complementarios y el posicionamiento frente a la competencia, incluidas las fluctuaciones de precios intradía que están aplicando sus competidores.
Descubre la demanda real
Las herramientas actuales de gestión de ingresos se basan en los datos de reservas, una señal rezagada. Los datos de búsqueda revelan la intención antes de la compra, lo que permite tomar mejores decisiones sobre el rendimiento, mejorar la precisión de las previsiones y optimizar la conversión, algo que los datos de reservas por sí solos no pueden ofrecer.
Mantén el control
Su modelo de «dar para recibir» garantiza que cada participante accede únicamente al nivel de datos competitivos que aporta. Sin datos personales de pasajeros, sin exposición de información confidencial. Inteligencia estructurada y regulada, compartida dentro de un marco diseñado en torno al control de las aerolíneas.
Marcar la pauta en el sector
Las aerolíneas que se incorporen desde el principio contribuirán a definir cómo se estructuran, regulan y utilizan los datos de ventas en todo el sector. No se trata solo de acceso, sino de ejercer influencia sobre el estándar que servirá de base para la venta al por menor de las aerolíneas durante la próxima década.
Integración sin complicaciones
El enfoque de OAG se integra con la infraestructura existente. Los datos de las reservas se introducen directamente en los mismos canales de distribución de datos que ya utilizan las aerolíneas, lo que elimina la barrera más habitual para la participación.
Diseñado para generar confianza desde su concepción.
El Fairness Engine de OAG. El núcleo del programa de datos de compras de OAG lo constituye un conjunto de normas y controles que regulan con precisión a qué puede acceder cada aerolínea, en función de lo que aporta. Ninguna aerolínea ve nunca más de lo que aporta. El acceso se ajusta contribución por contribución, ruta por ruta, con el mismo nivel de detalle competitivo —hasta en lo que respecta a la sincronización, la agregación y la complejidad—. Estos controles se aplican de forma automática y coherente a todos los participantes en el programa. Siempre tendrás plena visibilidad de tus propios datos. Los datos de compras los generan pasajeros reales, y lo que puedes ver del mercado en general viene determinado íntegramente por lo que compartes.
Anonimización de datos
Toda la información de carácter personal se elimina antes de que los datos se introduzcan en el programa. No es posible identificar, rastrear ni elaborar perfiles de ningún pasajero a partir de los datos que OAG conserva o comparte.
Acceso recíproco
Solo tienes acceso a lo que aportas. El nivel de inteligencia competitiva del que dispones se ajusta directamente a los datos que compartes. La equidad se garantiza en todos los niveles de detalle.
Latencia de los datos
Se aplica un retraso deliberado entre el momento en que se generan los datos y el momento en que están disponibles para el programa. Esto impide que cualquier compañía aérea utilice los datos compartidos para reaccionar en tiempo real a las decisiones de fijación de precios de un competidor.
Agregación de datos
Los datos se tratan en función de su tipo y grado de confidencialidad. Cuando los datos de una aerolínea concreta podrían permitir su identificación, se agrupan en resúmenes antes de compartirlos. El nivel de detalle al que puede acceder cada participante depende de su propia contribución.
El sector está en plena evolución. ¿Forma parte de él?
Cincuenta de las principales aerolíneas del mundo ya colaboran con OAG Shopping Data, no porque el producto esté completamente lanzado, sino porque comprenden que quienes se adelanten competirán de forma diferente a quienes simplemente se adapten. Las aerolíneas han reconocido que los datos de compras son la próxima frontera de la inteligencia de precios, y que el modelo «dar para recibir» es el marco adecuado para aprovecharlos.
Las aerolíneas que se sumen ahora contribuirán a definir cómo se desarrollará este sistema. Las que esperen tendrán que adaptarse a algo creado sin ellas y competirán contra rivales que hayan tenido ventaja inicial gracias a los datos que lo sustentan.
En el sector de la aviación, las ventajas que aportan los datos se multiplican. Una aerolínea que disponga de una inteligencia de mercado más completa toma mejores decisiones de fijación de precios hoy, lo que genera más ingresos para invertir en mejores sistemas mañana. Ahora es el momento de participar en igualdad de condiciones.
¿Está listo para formar parte de ello?
Cincuenta de las principales aerolíneas del mundo utilizan los datos de compras de OAG. La cuestión no es si los datos de compras transformarán la inteligencia de precios de las aerolíneas, sino si tu aerolínea contribuirá a definir cómo lo harán.